Что такое сопутствующие товары и зачем они нужны
Сопутствующие товары — это продукция, которая дополняет основную покупку и повышает средний чек. В продуктовом ритейле к ним относятся соусы к мясу, чипсы к пиву, батарейки к электронике, открытки к цветам. Такие товары размещают рядом с основными, чтобы покупатель мог легко найти дополнение и совершить импульсную покупку.
Грамотная выкладка сопутствующих товаров увеличивает выручку на 10–30%, а более 70% покупателей готовы приобрести полезные мелочи, если они правильно представлены. Поэтому важно не только выбрать ассортимент, но и понять, на каком оборудовании размещаются сопутствующие товары, чтобы они были заметны и доступны.
Основные виды торгового оборудования для сопутствующих товаров
Сопутствующие товары могут размещаться на нескольких типах оборудования, выбор зависит от формата магазина, категории товара и покупательского трафика. Основные варианты:
- Стеллажи — универсальное решение для большинства категорий. На полках удобно выкладывать товары в упаковках, банках, коробках. Стеллажи позволяют использовать вертикальное пространство и размещать много позиций.
- Сетки IN-OUT — специальные металлические или пластиковые конструкции, которые часто устанавливают в проходах или у касс. Они предназначены для быстрой выкладки товаров, участвующих в акциях, или новинок. Сетки IN-OUT мобильны и легко перемещаются.
- Хлебные сетки — используются для выкладки хлебобулочных изделий и сопутствующих товаров к ним: сухариков, баранок, пряников. Обеспечивают вентиляцию и сохраняют свежесть продукции.
- Паллеты — напольная выкладка крупных партий товара, часто используется для акционных предложений. Паллеты позволяют разместить большое количество коробок или упаковок, создавая эффект изобилия.
- Пристенное холодильное оборудование — необходимо для товаров, требующих охлаждения: молочная продукция, напитки, соусы, замороженные полуфабрикаты. Такое оборудование размещают вдоль стен, чтобы обеспечить доступ и сохранить температурный режим.
Каждый тип оборудования имеет свои преимущества, и часто в магазине комбинируют несколько видов для максимальной эффективности.
Стеллажи: универсальное решение для большинства категорий
Стеллажи — самый распространённый вид торгового оборудования. Они бывают пристенными, островными, с полками разной глубины и регулируемой высотой. На стеллажах удобно размещать сопутствующие товары в банках, бутылках, коробках и пакетах.
При выкладке на стеллажи важно соблюдать правило «золотой полки» — товары на уровне глаз покупателя продаются лучше всего. Для сопутствующих товаров это особенно актуально: если дополнение лежит на нижней полке, его могут просто не заметить. Поэтому самые маржинальные или импульсные позиции размещают на уровне 120–150 см от пола.
Также на стеллажах используют горизонтальную и вертикальную выкладку. Горизонтальная — когда товары одной категории выстраиваются в ряд, вертикальная — когда бренды или виды товаров идут сверху вниз. Для сопутствующих товаров часто применяют перекрёстную выкладку: например, рядом с макаронами размещают соусы, а рядом с чаем — печенье.
Сетки IN-OUT: мобильность и акцент на акциях
Сетки IN-OUT — это лёгкие конструкции из металлических прутьев или пластика, которые устанавливаются в проходах, у входа или в зоне касс. Их главное преимущество — мобильность: сетку можно быстро переместить в другое место или убрать, если она мешает.
На сетках IN-OUT обычно размещают сопутствующие товары, участвующие в акциях, или сезонные предложения. Например, перед праздниками на сетку выкладывают подарочные наборы, а в летний период — средства от насекомых и прохладительные напитки.
Такое оборудование привлекает внимание покупателей, потому что находится вне основных рядов. Однако важно не перегружать сетку: слишком большое количество товаров создаёт ощущение хаоса и снижает желание покупать. Оптимально — 3–5 позиций, хорошо сгруппированных по тематике.
Хлебные сетки и паллеты: специфика выкладки
Хлебные сетки — это специальные полки с бортиками, предназначенные для хлебобулочных изделий. Они обеспечивают циркуляцию воздуха, что сохраняет свежесть продукта. На таких сетках часто размещают сопутствующие товары: сухари, баранки, хлебцы, сладкую выпечку.
Паллеты — это напольные поддоны с товаром, часто в заводской упаковке. Они используются для выкладки крупных партий, особенно во время акций. Паллеты создают эффект изобилия и позволяют покупателю видеть, что товара много, а значит, он свежий и ходовой.
При использовании паллет важно следить за тем, чтобы товар был аккуратно уложен, а верхний слой — доступен для осмотра. Паллеты обычно размещают в начале или конце торгового зала, а также в зоне касс. Для сопутствующих товаров паллеты подходят, если это товары повседневного спроса с высокой оборачиваемостью.
Пристенное холодильное оборудование: для товаров, требующих холода
Многие сопутствующие товары требуют охлаждения: соусы, молочные продукты, напитки, замороженные полуфабрикаты. Для них используют пристенное холодильное оборудование — витрины, шкафы и горки с температурным режимом.
Такое оборудование размещают вдоль стен, чтобы не загромождать проходы и обеспечить удобный доступ. Внутри холодильников товары выкладывают на полках или в специальных корзинах. Важно соблюдать температурный режим и не перегружать оборудование, чтобы воздух циркулировал свободно.
Пристенное холодильное оборудование часто используют для перекрёстной выкладки: например, рядом с охлаждённым пивом размещают чипсы и орешки, а рядом с молоком — хлопья для завтрака. Это стимулирует импульсные покупки и увеличивает средний чек.
Правила выкладки сопутствующих товаров: как выбрать оборудование
Выбор оборудования для сопутствующих товаров зависит от нескольких факторов:
- Тип товара: для скоропортящихся продуктов нужно холодильное оборудование, для бакалеи — стеллажи, для акционных товаров — сетки IN-OUT или паллеты.
- Формат магазина: в дискаунтерах чаще используют паллеты и сетки, в супермаркетах — стеллажи и холодильные витрины.
- Покупательский трафик: в зоне касс и у входа лучше работают мобильные конструкции, в основных рядах — стационарные.
- Ассортимент: если сопутствующих товаров много, нужно комбинировать оборудование, чтобы не создавать тесноту.
Также важно соблюдать правило совместимости: сопутствующие товары размещают вместе, если они дополняют друг друга (пиво и чипсы), и раздельно, если они несовместимы (бытовая химия и продукты питания).
Частые ошибки при размещении сопутствующих товаров
Даже при правильном выборе оборудования можно допустить ошибки, которые снижают продажи. Вот самые распространённые:
- Размещение на нижних полках — товар не виден, покупатель не наклоняется, чтобы рассмотреть его.
- Перегруженность — слишком много товаров на одной полке или сетке создаёт визуальный шум и затрудняет выбор.
- Игнорирование температурного режима — если товар требует охлаждения, а его выложили на обычный стеллаж, он испортится.
- Отсутствие ценников — покупатель не знает цену и не рискует брать товар.
- Неправильное соседство — размещение несовместимых товаров рядом (например, кофе и стиральный порошок) вызывает негатив.
Чтобы избежать этих ошибок, нужно регулярно анализировать продажи и корректировать выкладку, а также следить за состоянием оборудования.
Практические рекомендации для розничных магазинов
Для эффективного размещения сопутствующих товаров следуйте этим рекомендациям:
- Используйте правило «золотого треугольника»: расположите основные товары (хлеб, молоко, касса) так, чтобы покупатель проходил мимо сопутствующих товаров.
- Размещайте сопутствующие товары рядом с основными, но не перекрывайте обзор.
- Для акционных товаров используйте сетки IN-OUT и паллеты, чтобы создать акцент.
- Для скоропортящихся товаров обязательно используйте холодильное оборудование.
- Регулярно обновляйте выкладку, чтобы поддерживать интерес покупателей.
- Проводите анализ продаж: если товар не продаётся, возможно, он размещён неправильно.
Помните, что сопутствующие товары — это возможность увеличить прибыль без расширения ассортимента. Правильно подобранное оборудование и грамотная выкладка помогут вам достичь этой цели.
Вопросы и ответы
Какое оборудование лучше всего подходит для размещения сопутствующих товаров?
Универсального ответа нет: выбор зависит от типа товара и формата магазина. Для бакалеи и товаров в упаковке подходят стеллажи, для скоропортящихся продуктов — пристенное холодильное оборудование, для акционных товаров — сетки IN-OUT и паллеты. Хлебобулочные изделия размещают на хлебных сетках. Часто комбинируют несколько видов оборудования, чтобы охватить все категории.
Что такое сетки IN-OUT и для чего они нужны?
Сетки IN-OUT — это мобильные конструкции из металла или пластика, которые устанавливаются в проходах, у входа или в зоне касс. Они предназначены для выкладки товаров, участвующих в акциях, новинок или сезонных предложений. Их преимущество — мобильность: сетку можно легко переместить или убрать. На сетках размещают 3–5 позиций, чтобы не создавать визуальный хаос.
Можно ли размещать сопутствующие товары на паллетах?
Да, паллеты — это напольная выкладка крупных партий товара, часто в заводской упаковке. Они создают эффект изобилия и привлекают внимание. Паллеты подходят для товаров повседневного спроса с высокой оборачиваемостью, а также для акционных предложений. Важно следить, чтобы товар был аккуратно уложен и доступен для осмотра.
Почему важно использовать холодильное оборудование для некоторых сопутствующих товаров?
Некоторые сопутствующие товары, такие как соусы, молочные продукты, напитки и замороженные полуфабрикаты, требуют определённого температурного режима для сохранения свежести и безопасности. Пристенное холодильное оборудование обеспечивает нужную температуру и предотвращает порчу товара. Кроме того, охлаждённые продукты выглядят более привлекательно для покупателей.
Как правильно выбрать место для размещения сопутствующих товаров?
Место размещения зависит от типа товара и покупательского трафика. Сопутствующие товары лучше размещать рядом с основными, чтобы покупатель мог легко найти дополнение. Также эффективно размещать их в зоне касс, у входа и вдоль основных маршрутов движения. Важно соблюдать правило совместимости: не размещать несовместимые товары рядом.
Какие ошибки чаще всего допускают при выкладке сопутствующих товаров?
Самые распространённые ошибки: размещение товаров на нижних полках, перегруженность полок, игнорирование температурного режима, отсутствие ценников и неправильное соседство. Эти ошибки снижают продажи и ухудшают впечатление от магазина. Чтобы их избежать, нужно регулярно анализировать выкладку и корректировать её.
Как увеличить продажи сопутствующих товаров с помощью оборудования?
Используйте правило «золотой полки» — размещайте товары на уровне глаз. Для акционных товаров применяйте сетки IN-OUT и паллеты, чтобы создать акцент. Для скоропортящихся товаров обязательно используйте холодильное оборудование. Комбинируйте разные виды оборудования и регулярно обновляйте выкладку, чтобы поддерживать интерес покупателей.